こんにちは。
グンです。
少し前の話になりますが、
お世話になってる方へのプレゼントを買いに、その方の行きつけのワインショップに行きました。
その店の、
顧客の購買意欲を高める施作が上手くて、
発信に活かせることだらけだったので、お話ししていきます。
店前に着くと、
店員の方が、
一口分くらいの小さな紙コップに入ったワインを配っていました。
さっそく、購買意欲を高める仕掛けに出くわしたわけです。
まず、
「店前」で試飲用のワインを配っているというのがポイントです。
「入ってみようかな」と、顧客の入店を促せる。
これは、
𝕏で言えば、
無料プレゼント企画みたいなものです。
無料で有益なものが配られていたら、
「まあ無料だし。受け取ってみよっかな」と、
あなたのコンテンツを見るキッカケを作れるんですね。
他にも無料プレゼント企画を実施する意味は、
複数ありますが、
そのうちの一つは、また後述します。
で、
試しに配られているワインを飲んでみたら、
「美味い」
「てか甘い…」
と、感じました。
この「甘口」というのが非常に重要。
というのも、
あらゆる分野においても言えることですが、
初心者層のパイが一番大きいわけです。
なので、
「この層が求めているも」
を与えれば与えるほど、認知や集客向上につながります。
𝕏で言ったら、フォロワー数やリスト数が増える。
リピーターと新規顧客を比べたら、
リピータを優先すべきですが、
0か100に偏ると危険。
どちらも大事なんですね。
だから、
多くなくても良いので、新規集客もしていくことは大切。
盛り上がってる感の演出ができて、
その匂いを嗅ぎつけた人たちがさらに集ま流。
圧倒的に売り上げも伸びやすいです。
なのでワインショップの場合でも、ワイン初心者を取り込むことが大事な訳です。
（ゴリゴリに中級者以上をターゲットとする場合は除きます）
で、
ワイン初心者が一番のターゲットであれば、何を与えるのが最適か。
それが「甘口」のワインです。
ほとんどのワイン初心者はそうです。
どんなに良いワインでも、
希少価値が高いものでも、
玄人が好むものでも、
「美味い」と思われなかったら、ワインを好きになってもらうことはできません。
「やっぱりワインは分からない、苦手だ」
と敬遠されてしまいます。
これではせっかく試飲に訪れた初心者を逃してしまう。
だから甘口を用意して、ワインを好きになってもらうことが大事。
言われたみたら
「そんなん当たり前だろ」
と思うかもですが、
いざ自分の事業となると、
こういう初歩的なミスを犯している人は意外と多いです。
どんなに価値が高いものでも、
ターゲットの好みにそぐわないものを提供したら、
好きになってもらえる確率は低いわけです。
そしたら、
いつまで経っても、
あなたの発信を見る人の母数が増えない。
自分がハマってる趣味を、
友達に勧めることを想像してみるとイメージしやすいです。
僕だったら例えばマンガ。
これから漫画を読んでみようかなという人には、
まずはナルトやワンピースを薦めます。
いきなりマニアックなものを勧めない。
それと同じです。
つまりこのワインショップは、
ターゲットをしっかり想定して、「試飲」を設計していた訳です。
めちゃめちゃビジネスが上手。
次に、
「試飲」といえば返報性の原理。
（返報性とは、「何かを貰ったら、お返ししたくなること」です）
試食や試飲による返報性は、
有名だと思うので詳しい説明は省きますが、
王道だからと侮るべからずです。
発信でもそうですが、
「こんなに教えてもらえるの！？」と感じたら、
人は、何か返したいと感じる生き物なんですね。
たとえば僕は、
とある方にスペースで01突破の方法を教えてもらい、
次の日には01突破できたんですが、その時も思ったわけです。
「流石に何かお返しがしたい」と。
その時は、その方が出してる1万くらいの教材を買いました。
こういう返報性の原理とか、
よく聞くノウハウの方が、使いこなせると強力なことは多い。
本質的だからです。
で、
この店は「ワインを売っている」と考えると、
ワイン初心者を集めるという意味では、
試飲によって購入ハードルを下げているのが良いですよね。
なぜなら、
ワインを持って買ってみて美味しくなかったら嫌なわけです。
試飲してみて、
「甘いな」
「意外といけるな」
とわかることで、買っても損しないだろうと思える。
「買ってみよう」
という前向きな気持ちが生まれるんです。
人は、失敗を恐れる生き物。
情報発信における、
無料プレゼントや無料コンテンツも同じ側面があります。
「高額な教材を買って損をしたくない」
と感じる人が9割だからです。
無料企画を見てみたり、
他のコンテンツも見てみたりして、
自分が損をしないかどうかを見極めるんですね。
で、
「買っても損しなそう」
「信用できそう」と感じるほどに、購買意欲が高まる。
「これ買ってみるか」となる。
返報性の話に戻します。
さすがに無料で試飲をさせてもらったら、
「美味いっすねー。ありがとございました！」
と、
すぐに帰れる人の方が少ないです。
特に日本人は、そんな図太い人が少ないですよね。
多くの人は、
「買わなくても、少しは店に入って見ていくか」と様子見する訳です。
ここで大事なのは、
それだけでも、顧客の購買意欲が高まること。
入店して、
滞在時間が少しでも伸びたら、
ワインが購入される確率がさらに高まります。
というのも、
人は、自分の行動を正当化する生き物。
「こんなにこのお店に入ってワインを見たということは、自分はワインに興味があるんだな」
と錯覚するわけなんですね。
時間を使えば使うほど、
その対象を好きになっていくんです。
無意識レベルで思考が変遷していく。
これまた発信でも同じで、
少しでも滞在時間が伸ばせたら勝ちです。
タイムシェアがファン化が鍵。
その点、ブログをやるとファンが増えます。
𝕏では、どうしても目移りしやすいんですよね。
すぐに他の発信者の投稿が流れてくるじゃないですか。
それも、
人間の欲望にダイレクトに訴求する内容のものが。
そのため、
ライバルに時間を奪われる確率も高くなるわけですが、
ブログはそれが無い。
クローズドな空間なんです。
クローズドな空間であるほど、人と人の関係は進む傾向にある。
例えば、リアルの店舗でも、Vip専用の部屋があったりしますよね。
こうした他の誰にも遮られることのない、
閉じられた空間をいかに使いこなせるか。
それ次第で、
あなたの発信を追う人の量、熱狂的なファンの量が変わってきます。
ワインに話を戻します。
この店には一つ、特徴があります。
それは、
ワインというお酒にしては比較的、価格が安価という特徴。
しかも、
安いからから高価なものに味のクオリティが劣るとかではない。
その辺の高級飲食店で出てくるワインよりも美味しかったりします。
やっぱりワインって、
「意味わからないくらい高額」なイメージがありませんか？
オーパスワンとか、
ロマネコンティとか、
とにかく高額なイメージがあるはず。
そう、
みんなの共通認識として、
「ワイン＝高そう」という固定観念があるわけです。
だからこの店に入ると、少し驚くわけです。
「あれ、思ったよりも高くないな」って。
これ秀逸なんですが、
勝手にアンカリングが行われるんです。
アンカリングは、
簡単に言ったら、
高額なものを見てから安価なものを見ると、
実際の価格より安く「感じる」効果のこと。
ジャパネットたかたとかこれ使いまくりです。
通常40000円のところ、今回限り29800円！とか。
他にもあらゆるところでこの技術が使われています。
例えば、
LOUIS VUITTON
ヴィトンの店には、
思わず「誰が買うの？」って、
聞きたくなるくらい高額なぬいぐるみがありますが、
これもアンカリングの一種だと思っています。
機能性も何もない、
高額なぬいぐるみを見たら、
Tシャツとか安く感じるんですよね。
「着れるという機能性があるのに、ぬいぐるみより安い！」みたいな。
だから、アンカリングという技術はめちゃめちゃ使えます。
これまた発信にも活かせると強いです。
今だけ限定で、「4万の教材が2万円」とかよく見ますよね。
みたいに、
このワインショップは、
あらゆる仕掛けが張り巡らされていたんですね。
まあ、
アンカリングは、意図してやっていたかわかりませんが。
こういった仕掛けを重ねていくことで、
「買いやすい空気」を醸成しているわけです。
つまり、売り上げというものは、計算して作れるんですね。
それも、
この記事を見ていただければわかるように、
特別なことは何もないんですね。
超シンプルなんです。
とまあ、
いろいろと話してきましたが、
ここまで見て、
気づいた方、実感が伴った方も多いと思います。
情報発信でものを売ることも、リアル店舗でワインを売ることも、やることは一緒であると。
つまり、
ビジネスはネットもリアルも根本的には同じなわけです。
商売はどこまで行っても、「人」を相手にする場合がほとんど。
というか経済活動は人間を介しています。
ワインを売るのも、
ネットでコンテンツ販売するのもそう。
法人相手に営業をするのもそうです。
決裁権を握るのは人間ですよね。
そして、人間の心理というのはそう違いがありません。
時代が違くても、根本の心理や本能は同じ。
いつの時代も権力闘争していたりしますよね。
だから日常を通して、いくらでもビジネスというものは学べるわけです。
なので、
今回お話ししたことは、発信に取り入れるだけでなくて、日常にも活かしてみてください。
今回お話した「視点」を持って日常を過ごすことで、ビジネスや人への理解が深まります。
周り回って自分の事業の売り上げが上がります。
P.S.
本編には入れませんでしたが、レジの前に、おつまみコーナーがありました。
ナッツとか、ドライフルーツとか。
これはコンビニなどでも見ますよね。
弁当とかのついでにガムやグミを購入する仕掛け作り。
これもアンカリングに近いわけですが、
まんまとやられてナッツを買ってしまいました。
ちゃんと効果ありました。
P.S.S.
このとき何のワインを買ったか忘れたので、
おすすめのワイン貼っておきます。
酒嫌いの僕ですが、「ワインは美味いな」と思っててけっこう好きです。
そう思うキッカケとなったものです。
ワイン飲んだことない人は、これお手頃ですしおすすめです
（アフィリではありません。ただの布教です）
かなり美味い。
ちなみにこれの赤ラベルは微妙でした。