こんにちは。
グンです。
「バカラグラス」
聞いたことのある人は多いと思います。
「めっちゃ高いやつね」
「高級ホテルのバーに置いてあるやつでしょ」
「詳しく知らないけど、価値の高いグラスなんじゃないの？」
そんな印象を持つ人が多いかもしれません。
でも僕は、
少し穿った見方をしてしまいます。
「果たして、本当に価値のあるものなのか？」と。
というのも、
とある日、
「あんな機械カットのグラス素人しか好まないよ」
と、
ヨーロッパの手彫りグラスを作っている職人が言っていたことを耳にしたんですね。
プロの作り手の目から見ると、特別でもなんでもないということ。
根拠が弱いと思われるかもですが、
たしかに僕自身、
以前から違和感を感じてはいました。
特段、
工芸品などに詳しいわけでもないですが、
「1900年前後の工芸品と比べると、チープだな」
と思っていたんですよね。
例えば、
明治か江戸か忘れましたが、
その頃の日本のガラス工芸は、
素人が見ても目を見張るものがあります。
美しさや緻密さが凄すぎて、
「よくここまでのものを作れたな」と、感動する。
それに比べると、
バ◯ラグラスに、価格ほどの価値があるか疑問に感じます。
もちろん、
その歴史やデザイン性すべてを否定したいわけではないです。
ただ着目すべきは、
「なぜ、実際の価値よりも価値を感じられていているのか」
という点です。
ここには明確な心理的要因があり、情報発信にも活かせるものがあります。
それは、
人は、
高価なものや高そうに見えるものを、
「価値が高い」と思い込みやすい
というものです。
例えば、
とある宝石店で、
店員が誤ってダイヤモンドの価格を桁一つ釣り上げたら、
むしろ売れたという話があります。
「これだけ高いってことは、それだけ良い商品なんだろう」
と、
ほぼ無意識レベルで思われ、購入されたんですね。
つまり、
価値が高い→価格が上がる
ではなく、
価格が高い→価値が高いと思われる
というわけなんです。
これは心理学で、
ヴェブレン効果なんて言われていますが、
なぜ、
人はそんなふうに感じるのか。
いくつか要因あると思いますが、
脳はショートカットを好むからです。
例えば、
小学生のとき、
DSを持ってる友達に憧れて、
「DS買って！みんな持ってるから！」
と、親に言ったことのある人もいるはず。
実際は、2人くらいしか持っていないのに。
もしくは親の立場で、
子供にそう言われたという人もいる思います。
これこそ、脳の性質をよく表している。
何も、悪意100％で、
「親を騙そう」というわけではありません。
「DSが欲しい」という強い欲求に対して、
脳は最もエネルギーを使わない、単純で強力な理由を瞬時に探したんですね。
面倒な事実確認を省きたいがために、
「みんな持っている」という、
最も要求が通りやすそうな単純な理由を無意識的に採用してしまうわけなんです。
みたいに、脳は単純化したがる。
同じように、
多くの人は、
「値段が高い＝良い」と思考を省略して判断してしまう。
さらには、
価値が高いものを所有することで、
「価値の高いものを持ってる＝自分の価値も高い」となり、
自尊心を満たせるというのもあります。
例えば、
インスタを開けばわかりやすいと思います。
高級車、
高級ホテル、
ハイブランドのバッグ。
これらの、
「高級だから価値が高いに違いない」というものを、
所有することと、
それを投稿して他者に見せることで、自尊心を満たす人は多い。
つまり、
人は、
「高価なものを持つ自分」によって自尊心を満たす傾向がある。
人間なら程度の差はあれど、ほとんどの人にある欲求だと思います。
そのため、
あえて高額な価格設定にしたり、
高価に見せることで、
むしろ顧客の購買意欲が上がるし、ブランド価値が高まるんですね。
若干異なる点もありますが、コンテンツビジネスでも同じです。
「売れる自信がないから最初は安くしよう」
「たくさんの人の手に取ってもらいたいから安くしよう」
と考える人が多いですが、
それでは逆に売れ筋が悪くなる可能性があります。
もちろん、
狙いがあるなら別ですが、安くするメリットは薄い。
なぜなら、
顧客の「脳」は先ほど挙げた例と同様に、ショートカットするからです。
例えば、
あなたが満を持して発売する商品が、
相場が5万のところ、1万円で出したとする。
すると顧客は、
「安いということは、たいした内容ではないのでは？」
とか、
最悪の場合、
「ネットで調べたら出てくる情報を無理やり売ろうとしてるのでは？
などと捉える可能性があります。
反対に、
あなたに実績があまりなくても、強気の価格設定を行うとどうなるか。
「これだけ高額なんだから、価値の高い情報に違いない」
「お金を払う意味があるはずだ」
「少なくとも、損はしないだろう」
と、
あなたの商品の価値を、顧客の脳みそが勝手に保管してくれるんですね。
さらには、
「自尊心」の観点からも有効。
例えば、
1万円のセミナーと、
100万円のセミナー、
どちらを受講した方が、「自分は成功に近づいている」という予感があるか。
間違いなく、後者ですよね。
高額な自己投資をすることで、
「これだけ高額な自己投資をしたのだから、成功に近づいている」
「本気でチャレンジしようとしている自分」
みたいに自尊心が満たされますし、それによってモチベーションが湧き上がってくる。
つまり、
コンテンツビジネスにおいても、
ブランド価値を考えたときに、
「安価より高価な方がメリットが大きい」わけです。
高価だったり高級そうに見えることで、
「本当に良いものなのか？」と言う顧客の不安を解消できるんですね。
ただ、
勘違いしてほしくないのは、
100〜5000円などの低単価の商品を、「一切売るな」というわけではありません。
１００円とか、
１０００円とか、
５０００円などの、
低単価な商品”しか”売っていないと、どうしてもブランド価値が上がりにくい。
コンビニや１００均のような立ち位置になってしまうし、一度そのイメージがつくと払拭するのに時間がかかる。
というだけであって、低単価を売ってはいけないというわけではない。
まぁ、
高単価のみ売っておけば良いんですが、
それでも
「高単価だけでは売り上げが上がるか不安」
「試しに低単価も売ってみたい」
という方もいると思います。
なので、
低単価と高単価の商品、どちらも用意すれば良いです。
高単価を用意しておくことで、
ブランド価値向上につながりますし、
低単価の商品は、
あなたの高単価を買う「キッカケ作り」に寄与します。
というのも、
まずは、
5000円とかの商品が購入されて、
「お、良いじゃん」と思われ、
そしたら、
「もっと高いコンテンツだと、さらに良い内容なんだろうな」
と、
どんどん期待が膨らんでいき、高単価の商品も売れるんですね。
もちろん、
低単価を買った全ての人が高単価も買うわけではないですが。
あと、
そもそも、
「高単価で売れるだけのクオリティを担保した商品を作る自信がない」
という人も多いと思いますが、
その場合は、
よく言われていることではありますが、
自分が20万、30万で買った商品を、
自分なりにリライトして10万とかで販売してしまえば良いです。
ともかく、
高くても売れるし、
高額であればあるほど、
高級そうに見えれば見えるほど、
「とんでもなく価値の高いもの」という印象を無意識的に抱かれるわけです。
これが、実際の価値よりも高額で売れる要因の一つ。
なんですが、
ここまでの話を聞くと、
「マーケティングやブランディングって、やっぱり虚構じゃないのか」
と思われるかもしれません。
確かに、虚構が多いのも事実です
例えば、美◯業界。
僕自身、
中学高校と、重度のニキビに悩まされていました。
マーケティングに惑わされ、
化粧水や洗顔料を試しましたが、改善されることはなく。
むしろ、悪化することすらありました。
そこで、
論文などを見て根拠のあるニキビの治し方を調べて試したら、
6ヶ月で完治しました。
黒ずみとかもなくなりました。
もちろん再発はしてません。
（まぁ、最初から調べれば良い話ではありますが）
話を戻します。
このように、
マーケティングやブランディングは、
虚構を作り出している側面もあります。
じゃあどうすれば良いかというと、
「本質的な価値」と「演出的な価値」を、”統合”することです。
どちらか一方だけでは成立させるのが難しい。
「良いものを作るだけ」では伝わらないし、
「演出だけ」では継続が困難。
実際、
良い商品を持っていても集客すらままならず、思うように利益の上がらない企業は多い。
逆に、
上手く魅せるだけで売上を伸ばしている企業は、いずれ信頼を失うリスクが高い。
これは情報発信でも同じ。
どんなに良いコンテンツを作っても、演出をしないと伝わるものも伝わらない。
実態とかけ離れた過度な演出をしていると、噂は回ってきますし、何よりも心が追いつかなくなる。
だから、
良い商品を作りつつ、魅せ方を学び演出を加えていく。
この両輪が大事だと考えています。
最終的に、強固なブランドを構築できる。
P.S.
一応お伝えしておきますが、
今回の記事は、
バカラの価値のあるなし論争をすることが趣旨ではありません。
キリがないので。