こんにちは。
グンです。
少し前の話になりますが、
お世話になってる方へのプレゼントを買いに、その方の行きつけのワインショップに行きました。
その店の、
顧客の購買意欲を高める施作が上手くて、
発信に活かせることだらけだったので、お話ししていきます。
店前に着くと、
店員の方が、
一口分くらいの小さな紙コップに入ったワインを配っていました。
まず、
「店前」で試飲用のワインを配っているというのが良いですね。
「入ってみようかな」
と、入店を促せる。
これは、
𝕏で言えば、
無料プレゼント企画みたいなものです。
無料で有益なものが配られていたら、
「まあ無料だし。受け取ってみよっかな」と、
キッカケを作れるんですね。
他にも無料プレゼント企画を実施する意味は、
複数ありますが、
そのうちの一つは、また後述します。
で、
試しに配られているワインを飲んでみたら、
「美味い」
「てか甘い…」
と、感じたんですが、
この「甘口」というのがポイント。
というのも、
あらゆる分野においても言えることですが、
初心者層のパイが一番大きいわけです。
なので、
「この層が求めているものは？」
ということを考えると、認知や集客向上につながります。
リピーターと新規で言えば、
リピータの方が大事で優先すべきですが、
0か100に偏ると危険。
どちらも大事なんですね。
適切な割合というものがあって、
多くなくても良いので新規集客もしていくことは肝要。
盛り上がってる感の演出もできますし、
圧倒的に売り上げも伸びやすいです。
なので新規のワイン初心者を取り込むことは大切。
（ゴリゴリに中級者以上をターゲットとする場合は除きます）
で、
ワイン初心者が一番のターゲットであれば、甘口が一番適切ですよね。
どんなに希少価値が高く、
値段も高価であっても、
酸っぱいものとか、
玄人好みの味のものを渡されたら、
「やっぱりワインは分からない、苦手だ」
と敬遠されてしまいます。
言い方悪くなりますが、
これではせっかく試飲で釣れた初心者を逃してしまう。
だから甘口というのが大事なんですね。
聞いてみたら、
「そんなん当たり前だろ」
と思うかもですが、
いざ自分の事業となると、
こういう初歩的なミスを犯している人は意外と多いです。
どんなに価値が高いとしても、
ターゲットの好みにそぐわないものを提供しても、
好きになってもらえる確率は低いわけです。
そしたら、
いつまで経っても、
あなたの発信を見る人の母数が増えない。
自分がハマってる趣味を、
友達に勧めることを想像してみるとイメージしやすいです。
僕だったら例えばマンガ。
これから漫画を読んでみようかなという人には、
まずはナルトやワンピースを薦めます。
いきなりマニアックなものを勧めない。
それと同じです。
つまり、
このお店は、
ターゲットをしっかり想定するという基本に忠実に、試飲が設計されていたんですね。
次に、
「試飲」といえば返報性の原理。
（返報性とは、「貰ったらお返ししてしまうこと」です）
試食や試飲による返報性は、
有名だと思うので詳しい説明は省きますが、
王道だからと侮るべからずです。
発信でもそうですが、
「こんなに教えてもらえるの！？」と感じたら、
何か返したいと感じるんですね。人って。
僕は、
とある方にスペースで01突破の方法を教えてもらい、
次の日には01突破できたんですが、
その時も思ったわけです。
「流石に何かお返しがしたい」と。
その時は、その方が出してる1万くらいの教材を買いました。
意外と、返報性の原理とか
既視感のあるノウハウの方が、使いこなせると強力だったりします。
で、
この店は「ワインを売っている」と考えると、
ワイン初心者を集めるという意味では、
試飲によって購入ハードルを下げているのが良いですよね。
なぜなら、
ワインに興味を持って買ってみたけど、美味しくなかったら嫌なわけです。
試飲して、
「甘いな」
「意外といけるな」
と思えるから、
「買ってみよう」という気持ちになりやすい。
人は、失敗を恐れる生き物。
発信においての無料プレゼントも同じ側面があります。
「高額な教材を買って損をしたくない」
と感じる人が9割なので。
無料企画を見てみて、
「他のコンテンツも見てみよっかな」と思ったりして、最終的には「これ買ってみるか」となる。
返報性の話に戻しますが、
流石に、
試飲をしたら、
「美味いっすねー。ありがとございました！」
と、
すぐに帰れる人の方が少ないです。
多くの人は、「買わなくても、少しは店に入って見ていくか」と考える。
これが大衆心理。
で、
入店して、
滞在時間が少しでも伸びたら、
ワインが購入される確率がさらに高まります。
人は、自分の行動を正当化する。
「こんなにワインを見たっていうことは、自分はワインに興味があるんだな」と錯覚するわけなんですね。
試飲させてもらったし、
この店に何分か滞在しているし、
なんか買ってみるか！という風に、無意識レベルで思考が変遷していく。
これも発信でも同じで、
少しでも滞在時間が伸ばせたら勝ちです。
特にネットは、時間を奪い合う競争が激しい。
なので発信をする以上、
ネットフリックスなどもライバルだと思った方が良いです。
その点、ブログをやることはおすすめ。
𝕏だと、
どうしても目移りしやすいんですよね。
すぐに他の発信者の投稿が流れてくるじゃないですか。
それも人間の欲望にダイレクトに訴求するようなものが。
だからライバルに時間を奪われる確率も高くなるわけですが、
ブログはそれが無い。
クローズドな空間なんです。
ここを使いこなせるかどうかが、
あなたの発信に沼る熱狂的なファンの量に関わってきます。
ワインに話を戻します。
一つ、この店には特徴があります。
それは、
ワインにしては比較的、価格が安価という特徴です。
もちろん、安価な分、
高価なものに味のクオリティが劣るとかではないです。
その辺の高級飲食店で出てくるワインよりも美味しかったりします。
で、
ワインって、
「意味わからないくらい高額」なイメージがありませんか？
みんなの共通認識として、
「ワイン＝高そう」というイメージがあるわけです。
だからこの店に入ると、少し驚くわけです。
「あれ、思ったよりも高くないな」って。
勝手にアンカリングが行われるんです。
アンカリングっていうのは、
簡単に言ったら、
高額なものを見てから安価なものを見ると、
実際の価格より安く「感じる」という効果のことです。
ジャパネットたかたとかこれ使いまくりです。
通常40000円のところ、今回限り29800円！とか。
他にもあらゆるところでこの技術が使われています。
例えば、LOUIS VUITTON
ヴィトンの店に行くと、
思わず「誰が買うの？」って聞きたくなる、
高いぬいぐるみがあるんですけど、
これもアンカリングの一種だと思っています。
機能性も何もない、
高額なぬいぐるみを見たら、
Tシャツとか安く感じるんですよね。心理的なハードルが下がる。
みたいに、アンカリングという技術もめちゃめちゃ使えます。
これまた発信にも活かせると強いです。
今だけ限定で、4万の教材が2万円とかよく見ると思います。
し、
「ワイン＝高そう」という共通認識が存在すると言いましたが、
こういった、
大衆の共通認識を利用するというのも、発信に取り入れられると印象操作が容易になります。
例えばネタバラシになりますが、
僕のアカウントって、怪しさが漂ってませんか？
怪しさを感じると人は、
変なもの売りつけられるのでは？
詐欺なのでは？
とい言ったイメージを抱きます。
そんな中、
有益な情報を伝えられたりしたら、意外性が最大化します。
一見、優しくなさそうに見えるヤンキーが猫を助けると好感度が上がる、じゃないですけど。
そんなような感じです。
これ以外にも、
大衆の共通認識を利用する技術は、いくつかありますが、
大衆の共通認識、
つまり既成概念を利用するというテクニックは使いこなせると最強です。
僕はこれを発信に散りばめています。
みたいに、
このワインショップは、
あらゆる仕掛けが張り巡らされていたんですね。
まあ、
アンカリングの部分は、
意図してやっていたかわかりませんが。
こういった仕掛けを重ねていくことで、
「買いやすい空気」を醸成しているわけです。
売り上げというものは、計算して作れるんですね。
ただ、
この記事を見ていただければわかるように、
特別なことは何もないんですね。
ボクシングでいうと、
ストレートなんて必要ないんですよね。
ジャブを繰り返すこと、積み重ねることが肝なんです。
長くなりすぎそうだったので、
だいぶ省いた箇所もありましたが、
ここまで見て、
気づいた方、
実感が伴った方も多いと思いますが、
情報発信でものを売ることも、ワインを売ることも、実は一緒なんですよね。
つまり、
ビジネスはネットもリアルも根本的には同じというわけです。
商売はどこまで行っても、「人」を相手にする場合がほとんど。
というか経済活動は人間を介しています。
ワインを売るのも、
ネットでコンテンツ販売するのもそう。
法人相手に営業をするのもそうです。
決裁権を握るのは人間ですよね。
そして人間の心理というのはそう違いがありません。
時代が違くても、根本の心理は同じ。
いつの時代も権力闘争していたりしますよね。
日常を通して、いくらでもビジネスというものは学べるわけです。
なので、
今回お話ししたことを発信に取り入れるだけでなく、
今回お話した「視点」を持って日常を過ごされてみてください。
周り回って自分の事業の売り上げが上がります。
P.S.
本編には入れませんでしたが、レジの前に、おつまみコーナーがありました。
ナッツとか、ドライフルーツとか。
これはコンビニなどでも見ますよね。
弁当とかのついでにガムやグミを購入する仕掛け作り。
これもまあアンカリングに近いわけですが、まんまとやられてナッツを買ってしまいました。
ちゃんと効果ありますね
P.S.S.
このとき何のワインを買ったか忘れたので、
おすすめのワイン貼っておきます。
酒嫌いの僕ですが、「ワインは美味いな」と思っててけっこう好きです。
そう思うキッカケとなったものです。
ワイン飲んだことない人は、これお手頃ですしおすすめです
（アフィリではありません。ただの布教です）
かなり美味い。
ちなみにこれの赤ラベルは微妙でした。